New: 🍿 #81: jak uwierzyć w siebie, być twardym jak królowa Elżbieta II i przedsiębiorczym jak Emma Grede
Wiecie, co trzeba zrobić, by osiągnąć sukces? Wystarczy w to uwierzyć. Nie wierzycie? Są na to badania.
Bazując na 30 latach analiz działań ponad miliona uczestników Martin Seligman wraz z kolegami z Uniwersytetu Pensylwanii ustalili, że optymistyczne oczekiwania są pierwszą przesłanką do osiągnięcia sukcesu. Handlowcy, którzy szczerze wierzyli, że zamkną sprzedaż, byli o 55% bardziej skuteczni niż ci negatywnie myślący. Byli w stanie znacznie więcej sprzedać, nie mając powodu by wierzyć, że to się nie uda.
Czytając to badanie przypomniały mi się czasy, kiedy to pracowałem dla producenta maszyn do gradowania blach (obróbka krawędzi blach) w branży, którą poznałem po raz pierwszy zaledwie dwa lata wcześniej. Tym razem miałem zająć się sprzedażą dla firmy Paul ERNST Maschinenfabrik GmbH w Polsce.
Zupełnie na początku, podróżując służbowo z moim ówczesnym prezesem, dzień po dniu zaczynałem coraz bardziej rozumieć technologię i coraz bardziej w nią wierzyć. Widząc jej możliwości i korzyści, jakie niesie dla zakładu przemysłowego, miałem przekonanie, że to rzecz, którą musi po prostu posiadać. Porządna niemiecka maszyna, budowana jeszcze “starym” sposobem myślenia (wysoka jakość wykonania, niezawodność, długowieczność) oraz klient z realnym problemem - wiedziałem, że to idealne okoliczności, by w pewnym momencie zamknąć sprzedaż.
Rynek był dziewiczy. Ani jednej sprzedanej do tej pory przez moją firmę maszyny w całej Europie Środkowo-Wschodniej i młody, ambitny chłopak (miałem wtedy 26 lat), który nie miał wiele do stracenia. Jedynie, co mógł, to uczyć się i ciężko pracować.
Zdarzało się, że w ciągu tygodnia przejeżdżaliśmy 2500 km, odwiedzając po kolei 15 zakładów rozsianych po całej Polsce. Choć maszyny były drogie (przede wszystkim w porównaniu do płacy kilku szlifierzy pracujących na produkcji i ręcznie szlifujących setki metrów krawędzi wypalonych z blach elementów), po jakimś czasie dokonaliśmy pierwszej sprzedaży. A następnie, już zupełnie samodzielne, sprzedałem kolejną i kolejną maszynę. Na tyle często i na tyle skutecznie, że obroty z 0 EUR w 2008 roku wrosły do robiących wrażenie w kolejnym roku. Do tego stopnia, że otrzymałem propozycję rozwoju rynków krajów bałtyckich (Litwa, Łotwa, Estonia), chwilę potem Czech oraz Słowacji, a następnie krajów rosyjskojęzycznych. To właśnie wtedy postanowiłem, że nauczenie się języka rosyjskiego może stać się prawdziwym game-changerem i umożliwi budowanie dobrych relacji. Zwłaszcza w branży (przeważnie) starych facetów pracujących całe życie w czysto technicznych obszarach. Podobnie potem stało się na Bałkanach.
Pierwsze sprzedane maszyny dały mi wiarę, że sprzedaż kolejnych była tylko kwestią czasu, a ja mam realny wpływ na to, jak szybko to nastąpi. Dopinając sprzedaż maszyny wiedziałem, że klient będzie napierał na kilka procent rabatu, ale nauczony nieoddawania niczego za darmo, miałem swoją własną strategię. “W porządku, mogę się na to zgodzić pod warunkiem, że w przypadku zainteresowania innego klienta zakupem podobnej maszyny, będę miał zielone światło, by do Państwa z nim przyjechać i po wcześniejszym umówieniu pokazać mu waszą maszynę” - mówiłem. Poza przypadkami zastrzeżenia sobie tego, że to nie może być firma konkurencyjna, żaden klient nigdy nie miał nic przeciwko temu.
I to znowu był prawdziwy game-changer. A ponieważ lista referencji była coraz dłuższa (miałem nawet cyfrową mapę z zaznaczonymi zainstalowanymi urządzeniami), coraz częściej dochodziło do sprzedaży. Kolejny prezes lub dyrektor zakładu, który był ze mną na oględzinach jednej lub dwóch innych maszyn już gdzieś pracujących, dość szybko podejmował decyzję na TAK. A ja, mając dużą wiedzę o technologii, coraz większą lepszą gadkę i coraz więcej asów w rękawie, wierzyłem w kolejne sukcesy. Mając zaledwie 27 lat odpowiadałem już za kilkanaście rynków w Europie Środkowo-Wschodniej i nie miałem wątpliwości w powodzenie w kolejnych krajach. Do tego stopnia, że kilka lat później, w 2014 roku znacznie większa firma zaproponowała mi prestiżowe stanowisko i pensję “razy trzy i pół” w porównaniu do tego, co wtedy zarabiałem.
I znów, wierząc w swoje możliwości, wtedy już również w możliwość nauczenia się języka obcego w 2-3 miesiące (miałem na koncie już wtedy co najmniej 6 języków) oraz potężne wsparcie nowocześnie myślącego pracodawcy, nie miałem wątpliwości, że kolejne sukcesy są tylko kwestią czasu. I aby nie było tak różowo, oczywiście zmagaliśmy się z wieloma niepowodzeniami i problemami. Ale siłą rzeczy były one wpisane w proces i po prostu należało je przeskoczyć lub rozwiązać. A ponieważ zespół był zgraną paczką lubiących się ludzi i szanujących się wzajemnie ekspertów w swoich obszarach, traktowaliśmy siebie jako tych, którzy muszą odnieść sukces. Jako najlepszych na świecie w tej kategorii. Kto miał to zrobić, jeśli nie my.
Zauważcie, że kiedy rano czujecie, że to będzie dobry dzień, wtedy wszystko wychodzi pozytywnie. Podobnie jest z pacjentami po ciężkich wypadkach. Jeśli wierzą w to, że znów będą w stanie chodzić, często osiągają cel znacznie szybciej niż się komukolwiek wydawało, chociaż lekarze zupełnie nie dawali im szans.
Wszystko zaczyna się (tu Was zaskoczę) od dobrego snu. To po pierwsze. Wyspani macie inną energię do działania. Przynajmniej ja tak mam.
Po drugie - należy otaczać się ludźmi stale wierzącymi w swój sukces. Mającymi pozytywny mindset i wiarę w to, że to właśnie oni potrafią zmienić świat. A jednocześnie usuwać z życia zazdrośników, marudy i tych, którzy jedynie, co robią, to szukają wymówek, dlaczego coś się nie udało lub nie uda. Bycie wśród tych pozytywnych sprawi, że sami będziecie traktować siebie jako ludzi sukcesu. I coraz mocniej wierzyć w powodzenie każdego projektu. Ten newsletter i to, że go czytacie jest dowodem na to, że właśnie tak chcecie myśleć.
Po trzecie - szukajcie rozwiązań zamiast marudzić, że coś wam nie wychodzi. Mogłem kiedyś narzekać, że nie mogę sprzedać bardzo drogiej maszyny, bo płaca szlifierza jest na tyle niska, że klientowi nie będzie się opłacało inwestować w drogą technologię. Tyle razy usłyszałem przecież słowo NIE lub ZA DROGO. Ale znalazłem sposób nie tylko na to, jak odpierać najcześciej pojawiające się argumenty, ale przede wszystkim jak zwiększyć skuteczność każdego kolejnego spotkania w przypadku zainteresowania zakupem tego typu maszyny. Co jest ważne dla pana prezesa lub dyrektora produkcji, z czym się mierzą, jakie mają wątpliwości i jak ja mogę zareagować na ich obawy. Wyciąganie wniosków i uczenie się to najlepsze, co możecie dla siebie zrobić. I nigdy się nie zatrzymywać.
Oglądnijcie kilka filmów o ludziach sukcesu, by uwierzyć we własny. Posłuchajcie kilku dobrych podcastów, by się zainspirować i zdobyć dobrą wiedzę. Ale nade wszystko wierzcie to swoją własną sprawczość. Bo to od niej zależy czy odniesiecie sukces czy już zawsze będziecie tymi, którzy narzekają na wszystko dookoła, sprowadzając na siebie kolejne nieszczęścia. Wybór należy od was. Ja wolę być w tej pierwszej grupie.
Warto przeczytać
To nie był dla mnie łaskawy tydzień (ze względu na wirusa, który dopadł mnie w zeszły weekend i przypiął na chwilę do łóżka). Nie byłem w stanie nagrać odcinka podcastu “Poniedziałek Rano” ani skoncentrować się nad pogłębianiem wiedzy w jakimkolwiek innym kierunku. Ale mogę polecić Wam dziś pewną książkę, która najpierw zrobiła wrażenie na mnie, a którą potem poleciłem mojej żonie, a kiedy i ona ją przeczytała, przyszła do mnie mówiąc “Ta książka jest zajebista!”. No więc chyba nie ma lepszej rekomendacji i opcji niż po nią po prostu sięgnąć.
Historie, które w niej przeczytacie (od królowej Elżbiety II, przez JF Kennedy’ego aż po cesarza Marka Aureliusza) prawdopodobnie zmienią was na zawsze. A przynajmniej wasz sposób myślenia i działania.
Warto oglądnąć
To rozmowa Jaya Shetty z Emmą Grede. Bardzo inspirująca, bardzo budująca i mądra. Opowieść kobiety sukcesu (pamiętacie co pisałem wyżej o wierze we własne możliwości?), która stworzyła potężny biznes. Nawet jeśli na co dzień nie macie wokół siebie takich ludzi, właśnie w ten sposób możecie ich znaleźć. I wcale nie muszą wiedzieć o waszym istnieniu.
Warto pamiętać
Wczoraj zgłosił się do mnie pewien bardzo wystraszony manager. Dość regularnie bierze udział w spotkaniach po angielsku, ale po stronie polskiej spółki reprezentacja ma zwykle trzy osoby, a on do tej pory był zawsze pasywnym słuchaczem. Nie musiał nic mówić. Miał być i słuchać. Niestety wczoraj okazało się, że dwóch pozostałych kolegów nie mogło się stawić na spotkanie, zostawiając go z całą sprawą samego. Problem w tym, że jego angielski, o ile pozwala na zrozumienie większości tego, o czym się mówi, niestety nie pozwala na swobodną komunikację w drugą stronę. Prawda wyszłaby na jaw, gdyby nie to, że wystraszył się i zrzucił winę na problemy techniczne połączenia. Do spotkania ostatecznie nie doszło. Problem jednak pozostał.
Mógłbym powiedzieć, że “klasyka gatunku”. Na co dzień pomagam takim osobom. Te doszły często na sam szczyt organizacji, ale niestety, oprócz stałego podnoszenia kwalifikacji zawodowych, zapomniały o tych językowych i w pewnym momencie trafiły na potężną blokadę.
Co wtedy? Są trzy opcje:
zaczynamy pracę 1:1 w Programie Premium (dziś niestety trzeba nieco poczekać na wolne miejsce) i niemal natychmiast ogarniamy to, co potrzeba. Starając się nie tylko rozwiązać bieżący problem, ale również przygotować na potężne pójście do przodu. Włącznie z tematami, które są ważne dla tego człowieka.
odsyłam do Human Mind Basic & Plus. Aby mogły same, na bazie konkretnych wskazówek i ułożonej ścieżki nauki, same zająć się językiem obcym i same nadrobić zaległości. Bo nie jest dziś problem z dostępem do materiałów. Problemem jest to, że nie wiadomo za co się zabrać i od czego zacząć. A HM ten kłopot rozwiązuje. Przy okazji oczywiście dając materiały i scenariusze.
kiedy zdecydują się poczekać, z grubsza instruuję, co muszą zrobić na już, aby potencjalne, kolejne spotkanie nie było tym ostatnim, w jakim będą uczestniczyć. To często sprawa “być albo nie być”.
Problem leży często znacznie głębiej. Przede wszystkim w wieloletnich zaniedbaniach oraz kolejnych nieudanych próbach nauki języka. Bardzo chaotycznych i pozbawionych nakierowania na cel. Dlatego, jeśli jesteście dziś w podobnym miejscu, zróbcie następującą rzecz:
przypomnijcie sobie ostatnie spotkania i zastanówcie się, o czym były, czego dotyczyły, jakie pytania padały i jakich odpowiedzi starano się udzielić. Zbudujcie pewnego rodzaju listę zagadnień i tematów.
stwórzcie kilkanaście-kilkadziesiąt fiszek z wyrażeniami z branży. Aby nie zabrakło wam najważniejszego słownictwa, którym wszyscy w kółko się posługują
ogarnijcie również klasykę komunikacji czyli wyrażenia typu: z jednej strony, z drugiej strony, to znaczy, najpierw, przede wszystkim, poza tym, chociaż, mimo to, biorąc pod uwagę, w połączeniu z, pod względem… czyli frazy, których używacie, kiedy próbujecie komuś coś wytłumaczyć lub opowiedzieć.
nie zapomnijcie o small talku, początku spotkania oraz frazach ratunkowych typu: Czy może Pan powtórzyć?, Co ma Pani na myśli? Niestety nie zrozumiałem/-am…
zautomatyzujcie to do takiego stopnia, by móc tych kilkadziesiąt nowych fraz wyciągnąć z pamięci w ciągu sekundy. Bez zastanawiania się “jak to było?” Róbcie to każdego dnia, mając w pamięci to, że albo to opanujecie jak należy albo kolejne spotkanie może być jeszcze większym koszmarem. A tego nie chcemy.
To taki zestaw ratunkowy. Porady na już.
Nie czekajcie jednak proszę na ten jeden krytyczny moment. Na każdym poziomie organizacji (włącznie z C-level) może się pojawić któregoś dnia podobna sytuacja, która będzie dla was bardzo traumatyczną. Oby nie. Warto zadbać o to zawczasu, a pracę nad językiem zacząć już dziś.
Fajny cytat na koniec
“Każde działanie, jakie podejmujesz jest oddaniem głosu na typ osoby, jaką chcesz się stać.”
Pamiętajmy, że działa to w dwie strony. :)
Dziękuję, że dotarliście aż tu. Dziękuję również za miłe komentarze, a także wyrozumiałość w obszarze podcastu. Czuję, że znów zbieram siły do tego, by wrócić na właściwe tory, działać na pełnych obrotach i dostarczać Wam jakość, z jakiej sam będę zadowolony. Bo jak już coś robić, to porządnie.
Trzymajcie się. Do przeczytania za tydzień!
Piotr